Рада 1: Збутова політика - важлива частина маркетингу
Рада 1: Збутова політика - важлива частина маркетингу
Політика збуту є головною складовоюуспішного розвитку підприємства, оскільки кожна організація створюється для виробництва продукції, її реалізації та отримання прибутку. Відсутність реалізації продукції призводить до безглуздого існування самого підприємства.
Фактори збутової політики
При розробці політики збуту продукції слідвраховувати важливі чинники. На життєдіяльність підприємства впливає не тільки внутрішнє середовище (взаємодія відділів і служб з виробництва продукції, її складського зберігання, реалізації кінцевому споживачеві), але і зовнішня. Це інфраструктура регіону, його економічний розвиток, стан транспортних дорог.В великому економічному регіоні набагато більше кінцевих споживачів, ніж в малорозвинених областях. Але у великих мегаполісах присутній фактор наявності сильних конкурентних підприємств. Тому необхідно розвивати географічний сектор ринку збуту. У зв'язку з цим виникає питання вкладення додаткових коштів в рекламу в інших регіонах, а також подорожчання самої продукції за рахунок збільшення транспортних витрат, розробки і застосування упаковки продукції, щоб уникнути її псування через зміну кліматичних умов. У цьому випадку може виникнути необхідність залучення посередників для збільшення обсягів реалізації.Етапи формування політики збуту
Для ефективної діяльності збуту необхідноскласти поетапний план впровадження збутової політики. Потрібно визначити реальні, здійсненні мети збуту незалежно від того, будуть вони досягнуті в довгостроковому або короткостроковому періоді. Це гарантований обсяг реалізації товару на виділеному сегменті ринку, доходи від реалізації, час збуту, контроль товарообігу та інше в залежності від основних цілей діяльності підприємства. Наступний крок - аналіз впливу зовнішнього і внутрішнього середовища, розробка заходів по нейтралізації негативних факторів і їх впровадження, створення і контроль каналів розподілу продукції по сектору ринку, вибір посередників для розповсюдження товара.Рассматрівая канали збуту, потрібно розуміти, що існують прямі поставки, коли виробник особисто реалізує вироблену продукцію, і ті, які утворюються в зв'язку з залученням посредніков.Последній, і досить значимий етап в політиці збуту - це організація і безперебійна робота системи якості продукції. Неякісну і неконкурентноспроможну продукцію реалізувати практично невозможно.Предпріятіе самостійно підбирає найбільш дієвий метод досягнення результату - все залежить від виробничих, фінансових, економічних можливостей організації і позицій на ринку. Ці чинники належить вивчити і вирішити за допомогою політики збуту організації.Рада 2: Збут як елемент маркетингу
Вивчення потреб покупців і їх мотивів, атакож задоволення цих потреб шляхом продажу товарів, є суттю маркетингу. Комплекс маркетингу - це стрижень маркетингової діяльності будь-якого підприємства на ринку. Збут, в свою чергу, є одним з елементів комплексу маркетингу.
Інструкція
1
Збут маркетологи ще називають розподілом, вінскладається з двох компонентів - каналів збуту і процесу збуту. Каналом збуту називається шлях, який товар проходить до кінцевого споживача від постачальника. На шляху товару від виробника до споживача зустрічається кілька посередників. Їх число називається довжиною каналу.
2
Метою відділу маркетингу на підприємстві є оптимальний вибір і організація каналів збуту, а також відстеження пропускної ефективності каналів.
3
Під процесом збуту слід розуміти реальнерух товару, починаючи від місця його виробництва до місця його споживання. Відділ маркетингу повинен узгодити інтереси всіх учасників каналів збуту. Це дозволяє досягти максимального економічного ефекту. Сам процес збуту фахівці відносять до сфери маркетингової логістики.
4
Збутова політика відповідає за те, де, як, наяких умов і через кого необхідно продавати товар. Розробка і реалізація заходів, спрямованих на конкурентну переміщення товарів в часі і просторі до споживача від виробника, як раз знаходиться у веденні збутової політики.
5
Збутова політика складається з закупівельної політики, збутової мережі, посередників і контрагентів, комерційних потоків розподілу і збутових стратегій на ринку.
6
Закупівельна політика розробляє заходи, за допомогою яких компанія вибирає постачальників, кращі умови поставки і варіанти оплати товару.
7
Підприємство, розробляючи заходи, маємаксимально знизити ризики. Наприклад, закупівля товару у декількох постачальників знижує ризик перебоїв в поставках. Постачальники змушені конкурувати за замовлення, це дозволяє компанії-замовнику отримувати вигідні умови і підвищувати рентабельність угод.
8
Збутова мережа складається з декількох контрагентів,які просувають товар на ринку. Важливим показником є керованість збутової мережі. Під цим терміном розуміють здатність постачальника впливати на маркетингову діяльність контрагентів. Вона залежить від кількість контрагентів і ступеня їх незалежності.
9
Посередники і контрагенти - важлива частина збуту. Вони необхідні для організації просування і збуту продукції компанії-постачальника. Комерційні потоки розподілу і збутові стратегії на ринку також дуже важливі. Говорячи про ефективність збуту, варто враховувати, що вона залежить від наявності споживчого попиту і його структури.
Рада 3: Як збільшити збут
Девіз маркетингу і логічний, і лаконічний: вирощувати потрібно те, що буде продано, а не продавати те, що вироблено. Орієнтація на потреби покупця - головна в торгівлі, але успішність продажів залежить від багатьох складових: якості самого продукту, його ціни, рекламної підтримки. Вирішальну роль в отриманні прибутку для виробника грає налагоджена система збуту.
Інструкція
1
Збут - це завжди планування і контроль запросуванням товару від місця його виробництва до місць продажу. Мета - задоволення потреб покупців з вигодою для предпріятія.Увеліченіе обсягів збуту можливо при чіткій організації роботи у всіх ланках ланцюжка руху товару. При цьому не можна забувати про значення високого рівня обслуговування клієнтів.
2
Збут буде успішним, якщо компанія працює надшвидкістю виконання замовлень і забезпечує можливість термінових поставок. При цьому дає гарантії поворотного прийняття товару при виявленні дефекту, заміни його в найкоротший термін або компенсації понесених споживачем збитків.
3
На ефективність збутових операцій істотновпливає добре організована власна складська мережа, що дозволяє мати необхідний запас продукції всієї рекламованої номенклатури. Високоефективна, професійна служба сервісу і супроводу з чіткими схемами доставки товару за прийнятними цінами -Особа компанії. Недарма все активніше і більш цікавим для споживача цю службу роблять частиною фірмового стилю.
4
Істотний питання для збувальників - вплив назбільшення товарообігу методів продажів. Вони можуть бути прямими і з послугами посередників. У кожного варіанту є свої переваги і недоліки. Виробник аналізує свою ринкову ситуацію і робить оптимальний вибір.
5
Прямий збут - це продаж з безпосереднімвиходом на контакт зі споживачем, в тому числі через свою торговельну мережу, інформацію в ЗМІ. У другому випадку (так званий непрямий збут) продукція продається через оптових і роздрібних посередників. В рамках цього виду збуту практикуються також інтенсивний, вибірковий (селективний) і ексклюзивний збут. Інтенсивний збут передбачає участь в торгівлі великої кількості посередників, коли в поле охоплення збутовими програмами компанії потрапляє безліч дрібних споживачів. Така політика може виявитися ефективною, хоча контроль за платоспроможністю покупців в даному випадку ускладнений, а реклама вимагає додаткових вкладень.
6
При селективному збуті (частіше використовується приторгівлі технічно-складної продукцією), навпаки, число торгових посередників обмежується-в ім'я якісного обслуговування. Ексклюзивний продаж - це відкриття ТД (фірмових Торгових будинків). З урахуванням конкретної ринкової ситуації корисно використовувати змішані форми організації руху товару.
7
Важливу роль в удосконаленні системи збутувідіграє постійний облік причин незадоволеності прямих замовників, посередників і рядових споживачів продукцією, що випускається. Метою такого обліку повинна стати не тільки коригування даних бази потенційних споживачів, але і детальна фіксація основних причин відмови від укладення договорів купівлі-продажу та оцінка упущеної вигоди.Прічіни відмов від співробітництва можуть бути різними: не адекватна якості ціна товару, не влаштовує форма і порядок оплати, насторожує відсутність знижок, малий термін гарантії, не задовольняють умови поставки і так далі. Всі причини групуються, узагальнюються фахівцями відділу збуту і передаються керівництву для прийняття результативних рішень. Ефективність таких звітів доведена на практиці.
8
Ефективність збутових операцій багато в чомувизначається чіткістю і прозорістю обліку і контролю за ними. Неможливо грамотно планувати фінансові потоки, не знаючи потенціалу складських запасів, термінів і обсягів надходження грошових коштів від споживачів за договорами. Сама по собі автоматизація збутової діяльності нічого не дасть-важливий аналіз і оперативне внесення змін до планування і організаційну роботу фірми.
Рада 4: Маркетингове дослідження як складова частина бізнес-плану
Перед тим як приступити до нового проекту, потрібноскласти бізнес-план. Цей документ є основоположним для інвестора. Основні завдання, які відображає бізнес-план - це витратна частина і отримання прибутку від вкладень в період обороту грошових інвестицій. Для створення бізнес-плану потрібно провести маркетингові дослідження від вихідної точки проекту до його завершення.
Що таке маркетинг і для чого він потрібен
Якщо дати визначення поняттю «маркетинг» двомасловами - це збір і аналіз інформації на задану тему.Понятія «маркетинг» і «маркетингові дослідження» в економіці мають на увазі під собою збір інформації про ринок товарів і послуг, кінцевих споживачах і їх поведінці, конкурентів і їх дії, дослідження потенційних постачальників матеріалів і продукції , необхідної для виробничого предпріятія.Прі створенні бізнес-плану маркетингові дослідження особливо важливі, оскільки втілення в життя нового проекту - це перш за все вкладення грошових коштів, які в визначений ом часовому періоді повинні принести дівіденди.Захват певного сектора ринку товарообігу тягне за собою зниження показників прибутку у конкурентів, які просто так не віддадуть своїх потенційних кінцевих споживачів. А новий бізнес-проект сам по собі має на увазі залучення до себе нових покупців. У зв'язку з цим маркетингові дослідження повинні показати, який сектор споживачів може бути притягнутий до випуску нової продукціі.Также в бізнес-плані знаходить своє відображення дослідження постачальників сировини і матеріалів, необхідних для нового проекту, вартість цієї сировини.Цілі маркетингових досліджень і їх значущість
При виконанні маркетингових досліджень длянового бізнес-проекту необхідно брати до уваги нові запитання: які прийняті рішення будуть найбільш ефективні в управлінні проектом; яким потребам покупець віддає переваги в першу чергу; які ринкові перспективи у новій бізнес-ідеї; який вид збутової політики буде найбільш прийнятний для нового товару на ринку; які методи необхідно застосувати для підвищення ефективного просування проекта.После проведення аналізу слабких та сильних сторін проекту приймається управлінське рішення по відношенню до конкурентів, і визначаються раціональні заходи їх протіводействію.Сбор маркетингової інформації має вирішальне значення для створення бізнес-плану, тому що показники ринку товарів постійно змінюються. Аналіз інформації допоможе спрогнозувати, в який період найвигідніше представити новий продукт на ринок. Аналіз ринкових секторів інших регіонів дозволить новому продукту зайняти певний сегмент на дистанційно віддаленому ринку. Маркетинговий аналіз також допомагає спрогнозувати поведінку покупця на регіональних сегментах ринка.Лішь після проведення маркетингового комплексу досліджень можна скласти ефективний бізнес-план нового проекту.Рада 5: Для чого потрібна логістика
Вперше термін «логістика»(Грец. - «мистецтво обчислювати, міркувати») зустрілося в інтендантської службі Збройних сил, в трактатах по військовому мистецтву імператора Лева VI. У Візантійській імперії були «логістики», обов'язком яких був розподіл продуктів. У російській мові це слово з'явилося на початку XIX століття, завдяки французькому військовому Антуану Жоміні.
